一、客戶的需求分幾種?
客戶的需求分為試探、詢價(jià)、比價(jià)、找現(xiàn)貨、長(zhǎng)單。其中找現(xiàn)貨分為：為自己找現(xiàn)貨和代別人找現(xiàn)貨。
二、客戶會(huì)在什么樣的情況下發(fā)出這種需求？
試探性需求
當(dāng)?shù)谝淮胃蛻魷贤ǎ虬l(fā)郵件時(shí)，銷售人員會(huì)介紹公司的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)，由于新銷售對(duì)這個(gè)行業(yè)了解不深，對(duì)客戶也不熟悉，會(huì)將公司說的非常好。這時(shí)客戶會(huì)給出一到幾個(gè)需求，作為試探，以驗(yàn)證公司及你的實(shí)力是否真如你所說的那么強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候的需求為試探性需求。這種需求通常不是真正的需求，基本上不會(huì)有訂單。客戶最關(guān)心的是你的服務(wù)、態(tài)度及處理這個(gè)需求的方式。
詢價(jià)性需求
詢價(jià)性的需求，也不是真實(shí)需求�？蛻舭l(fā)出這種需求，通常有兩種情況，
一是OEM 工廠要競(jìng)標(biāo)，這時(shí)他們也沒有接到訂單，希望你能給出報(bào)價(jià)，以便他們的業(yè)務(wù)能夠競(jìng)標(biāo)搶單。
二是：擁有自主品牌的制造工廠在試樣，研發(fā)人員開發(fā)出一款新品，但不知道具體成本是多少，所以公司要求采購(gòu)詢價(jià)，以便敲定這款新品的成本，來做定價(jià)評(píng)估。
比價(jià)性需求
這是一類真實(shí)需求。但能夠接單取決于銷售人員和采購(gòu)的關(guān)系。這類需求也有幾種情況。
一是，公司要求采購(gòu)降低成本，但客戶系統(tǒng)的代理商不給降，所以就讓貿(mào)易商報(bào)價(jià)，以便用貿(mào)易商報(bào)出的低價(jià)，來脅迫客戶原供應(yīng)商降價(jià)。
二是，客戶有真實(shí)的現(xiàn)貨需要，為了拿到一個(gè)更低的價(jià)格，同時(shí)發(fā)給多家貿(mào)易商報(bào)價(jià)。
三是采購(gòu)為了給自己謀取利益，發(fā)幾家貿(mào)易商報(bào)價(jià)充數(shù)，其實(shí)內(nèi)心早已敲定下單給誰。主要注意一點(diǎn)：是為自己找料，還是為別人找料。我們真正的客戶，基本上都是為自己找料的。
長(zhǎng)單性需求
當(dāng)能夠收到這類需求的時(shí)候，說明你跟客戶的關(guān)系已經(jīng)到家了。因?yàn)橐话銇碇v，客戶是不會(huì)輕易跟貿(mào)易商排長(zhǎng)單的，主要顧慮有三條：一是品質(zhì)（貿(mào)易商的貨源比較雜，客戶無法直接追蹤），二是交期不穩(wěn)定（主要是客戶不能夠驗(yàn)證交期的正確性），三是價(jià)格（通常情況下，貿(mào)易商的價(jià)格都會(huì)比代理商價(jià)格高，除非有優(yōu)勢(shì)貨源，而且渠道必須是代理商）�？蛻舭l(fā)長(zhǎng)單需求給你，必須具備兩個(gè)條件：一，你跟客戶的關(guān)系一定是很好了，二是你已經(jīng)跟客戶有過多次交易。否則客戶發(fā)的所謂長(zhǎng)單需求，基本上就是尋價(jià)或比價(jià)的，接單的概率幾乎為零。
三、怎樣更好確認(rèn)客戶需求?
要想讓采購(gòu)全力支持你，你所掌握的信息就必須要在準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，越多越好，所以就要不斷跟客戶溝通和確認(rèn)信息。一定要判斷出哪些是真實(shí)需求，只有真實(shí)需求，才有全力查找的必要。
試探性需求，重在服務(wù)。及時(shí)講你和采購(gòu)付出的努力反饋給客戶，并提前組織好語言與客戶溝通，以此來增進(jìn)你和客戶之間的關(guān)系。
詢價(jià)性需求，一定要及時(shí)跟客戶講好。我們公司是做什么的，哪些能做到，哪些是做不到的。不要讓客戶對(duì)你寄予太高的期望，否則就會(huì)特別失望。建議他們?nèi)フ掖砩滔忍幚�，�?shí)在難找的，價(jià)格回復(fù)太慢的料件，你再幫忙去查找。這樣既能幫到客戶，也不會(huì)浪費(fèi)太多自己的時(shí)間。
比價(jià)性需求，一定要學(xué)會(huì)判斷并更要積極去爭(zhēng)取訂單，切記，不要讓自己淪為別人的棋子，更不要做活雷鋒。如果是年初或年底的單顆比價(jià)性需求，有可能就是你正確一個(gè)長(zhǎng)單的契機(jī)。比價(jià)性客戶，當(dāng)收到客戶的需求后，一定要確認(rèn)：
1、 客戶是要找現(xiàn)貨還是訂貨，要什么時(shí)候用？數(shù)量是多少？有沒有目標(biāo)價(jià)格？
2、 如果當(dāng)?shù)玫娇蛻舻幕貜?fù)，“交期不急時(shí)’，一定要跟客戶要到目標(biāo)價(jià)格，并問清楚是系統(tǒng)價(jià)格還是其他價(jià)格？
3、拿到價(jià)格后，跟客戶確認(rèn)，如果價(jià)格MEET 到，能不能做長(zhǎng)單，或者是不是可以馬上下單？
4、收到客戶說“是”，的信息后，一定要全力跟進(jìn)，并要要到客戶的項(xiàng)目信息及手機(jī)。
5、如果客戶說“否”，要跟客戶確認(rèn)，如果要做長(zhǎng)單，需要具備什么樣的條件。并盡可能的要到手機(jī)。
現(xiàn)貨需求，目前是我們的主打需求。特別是對(duì)于新銷售來講，這一類需求是業(yè)績(jī)的主要保證�，F(xiàn)貨需求最關(guān)注的是交期，一定要確認(rèn)好，并要全力跟進(jìn)好，要及時(shí)跟我們采購(gòu)溝通，反應(yīng)速度一定要快。以我們的采購(gòu)能力，如果采購(gòu)重視，只要銷售跟好，這種單基本上都不會(huì)丟掉，除非客戶采購(gòu)有貓膩，或者目標(biāo)客戶不對(duì)（根本就沒有吸收能力）。
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